Projekt handsälja

Det är härligt att läsa om vilken positiv höst den svenska bokhandeln just lämnat bakom sig. Och samtidigt lite ledsamt när jag jämför med hur vi haft det där jag jobbar. Saker och ting har stått väldigt stilla på sistone. Trots mängder av starka titlar har vi färre kunder. Det har varit ett pågående problem sedan jag blev anställd.

En stor del av problemet är området där butiken ligger. Hyrorna har nämligen stigit så till den grad att många vanliga människor, för att inte tala om mindre företag, har blivit tvungna att flytta. Statsdelen har blivit för rik för sitt eget bästa.

Vad som brukade vara en exklusiv shoppinggata kännetecknas nu av allt fler tomma lokaler. Barnfamiljerna blir färre. Många hus står obebodda under stora delar av året då ägarna tillbringar tiden i Singapore, London och New York – husägare som varken betalar skatt i England, eller spenderar pengar regelbundet i sitt lokalområde.

I bokhandeln gör vi allt vi kan för vinna nya kunder. Det blir sena kväller med releasefester och event flera dagar i veckan. Skolmässor och författarbesök för barn. Bjuda in, öppna upp och prata med folk – allt för att visa att vi finns.

Men vi har kommit till en punkt då vi helt enkelt måste acceptera att kunderna blivit färre. Vi måste börja jobba med det kundunderlaget vi har. Det är något som trots allt är väldigt förmånligt med att ligga där vi ligger – de kunder som faktiskt kommer in har råd att betala.

Att sälja böcker bör vara den mest essentiella yrkesbeskrivningen för alla som jobbar i bokhandel, oavsett roll. Därför är det förvånansvärt hur många av de kollegor jag haft genom åren, både i Sverige och i England, som inte aktivt säljer böcker. Jag har blivit skickad på inte mindre än två säljkurser i mina dagar. Båda var rent trams om ni frågar mig, men de har rätt i en sak – bokhandlaryrket handlar om att sälja. Vi har makt att påverka och influera vad våra kunder köper.

Jag har en viss fallenhet för att sälja böcker, för att jag älskar böcker, men också för att jag medvetet arbetar med säljteknik. Jag har jobbat i bokhandel så pass länge nu att jag knappast tänker på det längre, men det slog mig härom dagen när jag observerade en nyanställd kollega.

Han är pratglad, trevlig, artig – men han säljer inte böcker. Denna gång frågade kunden efter en spännande och välskriven deckare. Min kollega gick och hämtade en kopia av Robert Harris senaste thriller – bra val! – men sedan satte han i gång: ”This book is great, let me just tell you a little bit about the background story…”

Fem minuter senare, efter att kollegan återgivit Dreyfus-affären i historisk detalj, fick kunden äntligen en syl i vädret: ”Yes, I am familiar with the Dreyfus affair, thank you...”

Att vara beläst gör inte automatiskt någon till en duktig försäljare. Det sa jag till min kollega när vi pratade lite senare. Vad vi vill göra när vi säljer böcker är att skapa en sådan oerhörd lust i kunden att läsa just den boken vi pratar om att hen bara måste köpa den. Hur gör vi det? Ofta genom att säja så lite som möjligt. Vad är det kunden vill veta? Att boken är fantastisk, och varför. Exempel: ”I loved this book because it’s beautifully written and I couldn’t put it down.” Med rätt tonfall och tyngd bakom orden behövs ofta inte mer än så.

Att slänga in en referens till handlingen behöver inte skada, men i exemplet ovan hade ”It’s about the Dreyfus affair” räckt alldeles utmärkt.